站內搜索:
    資源分類
關于我們
集團業績
商業地產
 項目方案
 營銷策劃
 招商運營管理
 城市規劃設計
 城市綜合體
 中國商品(英國倫敦)展貿交易中心
 風水對商業地產的影響
 商會聯盟
《商業•地產》
熱點聚焦
招商合作
圖片社
業務聯系
會員專區
旅游地產
物流
商業項目
城市發展

[鑫海智橋主要項目分布圖]
[友情鏈接]
  商業地產 - 營銷策劃 - 商業地產營銷安排有哪些要點?

商業地產營銷安排有哪些要點?  

營銷策劃   xhzq  

產品
 
 
產品定位完成后,需要對外進行推廣,而產品推廣必須借助一定的載體,包括項目名稱、經營理念和概況等,這些內容需要形成文字說明,即產品包裝說明。
 
 
◆名稱
 
 
產品名稱需要具備較強吸引力,能夠引起顧客的關注。
 
 
◆理念
 
 
產品在對外推廣時,必須明確自己的經營理念,如打造服裝市場龍頭、打造商業航母、成為最具投資價值的鋪王等。不同階段的營銷需要采用不同的理念主題語進行推廣,當然,主題語要簡明扼要、賣點突出。
 
 
◆概況
 
 
產品定位屬于內部認知,而產品營銷需要讓外界認知。因此,產品營銷需要形成對產品詳細描述的文字說明。這種描述的語言措詞必須精準、書面,對項目的具體地址、區位、占地面積、成型效果、未來發展等進行詳細解釋,使顧客能夠初步了解項目。
 
 
 
對象
 
 
產品營銷是面向營銷對象的營銷,因此,必須鎖定營銷對象實施營銷策略,不可漫無目的、地毯式營銷。營銷對象在項目前期進行市場認同和試水時已經基本鎖定。
 
 
市場認同反映的營銷對象主要包括投資人和自營戶兩種。由于任何項目都存在一定的回款要求,投資人仍是項目營銷的核心。投資人是一個泛群體,與項目招商面對的商戶不同,招商商戶屬于載重群體,有明顯的界定。
 
 
項目銷售至少應考慮以下兩個方面:
 
 
◆針對自營戶
 
 
針對自營戶營銷,如果通過項目前期的市場調研、意向認同,自營戶愿意購買,后期營銷可以首先針對自營戶進行宣傳推廣。
 
 
◆針對投資人
 
 
針對投資人營銷會存在兩個因素:一是投資人是否愿意購買;二是投資人群體屬于泛群體,開發商無法事先確定投資群體的來源。針對投資人的前期試水要分區域分行業、分經濟水平進行。商鋪作為銷售型產品,門檻相對其他快速消費品較高,因此,針對投資人銷售還應鎖定購買群體的消費層次及類型。只有鎖定營銷對象,后期營銷才能夠有計劃、有重點地進行宣傳推廣。
 
 
 
渠道
 
 
 
由于每個群體的媒介認知特性不同,確定營銷渠道的工作需要在項目前期調研時完成。所謂媒介認知特性,是指某一群體獲取信息的共性渠道,如網絡、報紙、電視、電臺等,這些主流媒介一般是固定的。
 
 
 
例如人們最常見的自制小報,這種報紙刊登信息雖然是收費的,但是免費派發,可能針對所有的機關事業單位、臨街門市房等。在對客戶群體的調研過程中,可以獲取顧客經常關注的媒介就是有效的營銷渠道。
 
 
 
針對不同的人群,營銷媒介渠道不同。針對沒有明顯媒介渠道但相對集中的群體,可以通過直接派單模式營銷。這里提到的派單是指一種相對直接、有效且成本低廉的模式。
 
 
 
價格
 
 
商業地產價格制定需遵循“一鋪一價”的原則,這是由于商業地產產品的營銷周期相對較長,在強銷期將產品全部出售的可能性相對較小,需要后期進行持續掃尾。在掃尾期的銷售過程中,產品的價格需要根據整體營銷過程的走勢進行調整。
 
 
 
附:價格/促銷策略8大常用模式
 
 
◆直線價
 
 
所謂直線價,是指項目從開盤至掃尾,價格保持不變。直線價策略相對適合“短平快”的項目,即在很短的時間內,可以實現完全銷售或者只剩少數極差的位置。
 
 
◆高開低走
 
 
所謂高開低走,即以高價入市,后期銷售價格下降。這種價格下降不是原商品的直接降價,而是指不同層次的商品以不同價格出售。例如,某項目采用高開低走策略,首先以最高的價格出售最好的鋪位,由于數量有限,出現了瘋搶的場面。當這一批項目銷售完成后,再以相對便宜的價格銷售相對較差的鋪位,價格與位置形成對比,一些實力不足的客戶就趁此機會購買后者。這種模式能夠刺激一些鋪位的銷售,尤其是位置差的鋪位。
 
 
◆低開高走
 
 
所謂低開高走策略,是指以市場價或低于市場價的價格入市,之后再進行價格拉升。低價入市首先會形成客戶的追捧,氣氛拉升后,立即進行價格拉升。這種價格拉升主要是針對已經出售的部分,可以讓已購買顧客形成心理滿足感,進而自愿對項目進行良性的口碑傳播,推薦更多的客戶購買。對于未出售的鋪位,價格可以保持不變,也可以進行拉升。
 
 
◆返租模式
 
 
如果項目在強銷期時銷售情況相對比較理想,則可以采取一年返租一次的模式。進入掃尾期時,如果剩余鋪位銷售存在很大難度,就要進行促銷調整,即返租模式調整,可由前期的一年返租一次調整為兩年或三年一次性返租,以刺激銷售。
 
 
◆真假虛實調整
 
 
真假虛實調整策略與低開高走策略類似,主要表現為以下兩種形式:
 
第一,拉升已出售鋪位的虛擬價格,以此襯托未出售部分的價格相對較低。
第二,拉升不銷售樓層的虛擬價格,使其定價高于市場價。例如,一層、二層銷售,三層、四層暫不銷售,銷售部分為市場價,不銷售部分要高于市場價,人們通過對比,會更加傾向于購買一層和二層的鋪位。通過這種真假虛實定價,可以形成參照和對比,從而刺激客戶做出購買行為。
 
 
◆折扣處理
 
 
一般情況下,項目進入持銷期和掃尾期時,可以對鋪位進行折扣處理,以刺激鋪位銷售。例如,一次性付款可享受原價的九六折,采用銀行貸款或分期付款可享受原價的九八折等。
 
 
◆老帶新(暢行卡)
 
 
所謂老帶新,是指通過刺激已購買客戶,促進其帶領新客戶購買。這種模式需要推動老客戶的積極性或給予一定的利益吸引,一般通過暢行卡模式進行,在持銷期和掃尾期相對比較靈活和實用。
 
 
例如,開發商為每個老客戶辦理一張暢行卡,老客戶每推薦一名新客戶登記,開發商會返回暢行卡100元人民幣,依次累加,10名新客戶封頂。如果10名新客戶中有人成交,則每成交一人返回暢行卡 1000元人民幣。通過這種滾雪球的方式,老客戶會積極帶動新客戶成交。
 
 
◆免租期、送租期
 
 
老帶新策略是針對銷售的策略,針對招商一般采用的優惠策略或促銷策略是免租期和送租期。免租期和送租期從性質上看基本相同,但是也存在一定的差別,即免租期可以在前,而送租期一般在后。
 
 
所謂免租期可以在前,是指顧客先交納一部分租金,可以延長使用一兩個月,然后再續交后期租金,也可以采用顧客交納一年租金后使用14個月的方式;所謂送租期一般在后,是指顧客要先交納全額租金,才能享受延長一兩個月的優惠。
 
 
此外,租賃優惠或促銷策略還包括免物業費模式。免物業費模式一般用于現代化商業,由于內部硬件設施相對完善,勢必會產生一定的物業運營成本,這一成本必須由商戶承擔。在商業地產的養市階段,可以采取免收物業費或制定免收比例的方式刺激招商,如第一年收取50%、第二年收取2/3、第三年收取全部,或者第一年全免、第二年收取50%等。
 
 


 


鑫海智橋商業管理集團 E-Mail: [email protected]          [email protected]  京ICP備05027270
公司地址:北京市朝陽區朝外大街6號新城國際20號樓
電話: 86-10-65970213 400-888-1300 傳真:86-10-65970246 郵編:100020 京公網安備11010502021413

 
吉林快三和值 www.0514fk.com